新車購入時に知っておきたい、営業マンの”買わせる”テクニック

新車を購入する際は、新車ディーラー営業マンと1対1で何度も話し合いを重ねることになります。営業マンはなんとしても車を買ってもらおうと、ありとあらゆる方法で購入を促してきます。

そんな営業マンのテクニックにうまくかかってしまうと、決断を早まってしまったり、高い価格で交渉してしまったりなど、消費者の側には不利になってしまうこともしばしばあります。

そこで本記事では、新車を購入する際には知っておきたい営業マンのテクニックを紹介します。

記念品やプレゼントをあげる

来店した際に、すぐに営業マンが近寄ってきて記念品やプレゼントをもらうことがあります。そして、ものをもらった消費者は、お返しに話を聞いてあげたほうがいい、という気持ちになりつい長居をしてしまうことがあります。

これが営業マンの狙いであり、このようにお返しを期待した心理テクニックを「返報性の原理」といいます。この方法では車の購入に直結するわけではないですが、見るだけなら…、話を聞くだけなら…と思わせることにはほとんど成功するため、営業マンにとっては購入の第一歩を始めやすくなるのです。

相手に申し訳ない、という気持ちを持ってしまうのは仕方がないですが、それによって営業テクニックにはまってしまうことがあるので、毅然とした態度でふるまうことが大切です。

営業マンは話を聞いてもらうことに成功したら、消費者にとって損失のない要求を少しずつしていくようになります。そして、それらが受けいれられると、少しずつ大きな要求に代わっていきます。

例えば、最初のうちは試乗、下取り査定、見積もりという流れで要求が進んでいきます。営業マンに乗せられて見積もりなどまでやってしまうと、気づかぬうちに営業マンのテクニックにはまってしまい最終的には、買ってもいいかな、と消費者に思わせるのです。

営業マンがアプローチする際は、お客の家族構成や予算、職業などによってある程度販売する車種を決定しています。

これは、人は選択肢が多すぎると判断に迷ってしまい、最終的には購入しない、という選択をしてしまうことがあるからです。そのため、初めから営業マンはお客にあった車種を決め、それを勧めきます。

営業が選んでくれたものであれば安心とお客は感じるため、早く購入する決断ができることが多くあります。

しかし実際には、販売重点車種や納期の早い在庫車種など、営業マンの都合でおすすめの車種を選んでいることもあるので、必ずしも営業マンのおすすめを信頼することはよくありません。